Tag: Negociação

Engana-se quem acredita que saber negociar é uma preocupação apenas daqueles que ocupam grandes cargos, lidam diariamente com transações extraordinárias ou precisam vender algo. A arte da negociação está sempre presente no nosso cotidiano, norteando nossas decisões. E, para alcançar o sucesso, é preciso dominar essa arte. É o que afirma o especialista em negociação Jaime Jimenez. Para ele, a importância da negociação é independente do ambiente de trabalho. “Crianças negociam, pais negociam, professores negociam, casais negociam, líderes negociam. A negociação é um recurso do ser humano para pleitear, conquistar e até mesmo para se posicionar”, afirma.

Foi pensando nisso tudo que construímos aqui o curso intensivo “Negociação & Influência”, que já está disponível no pay per view do Administradores Premium. Apresentado pelo professor Jaime Jimenez, que tem uma experiência de mais de 20 anos na área, com serviços prestados para boa parte das maiores empresas do Brasil, o curso é organizado de maneira objetiva, com foco total na aplicabilidade do conteúdo em sua rotina profissional.

Durante o curso, Jaime explica alguns dos fatores que entram em jogo na hora da negociação: a forma como as pessoas enxergam você, o quanto você é capaz de influenciar outras pessoas, como você se comunica e como se relaciona. O professor atenta para algumas questões que são essenciais na hora de negociar:

O processo de negociação

A negociação não é um evento que acontece apenas em um encontro ou reunião. É um processo que transcende o que está no papel, no orçamento, no projeto. “Na prática, algumas negociações não se dão em uma mesa de reunião. A mesa é o local onde se consagram ou não as ações que foram feitas antes. É o momento de “provar” não apenas tecnicamente o que se está vendendo, mas também de “tangibilizar” o porquê do que está sendo apresentado. Dessa forma, a negociação começa bem antes. No dia a dia, em função da sua legitimidade, da sua imagem, do seu relacionamento, da sua performance”, explica o professor. Por isso, é preciso saber gerenciar as percepções que as pessoas têm a seu respeito.

A importância da imagem

Em qualquer processo de influência e persuasão, é fundamental ficar atento às reações do interlocutor. Na negociação, não importa apenas o quê ou como você disse algo, e sim o que o outro entendeu. O professor Jaime explica que é necessário entender de que forma deixamos de “vender” nossas ideias, nossa imagem, nosso trabalho, não por quem somos, mas sim pelo que transparecemos aos demais, seja nossa situação, seja o papel que assumimos. “Muito negociadores falham porque se atém apenas aos aspectos técnicos, benefícios, valores e especificidades, e se esquecem que também precisam representar o que estão vendendo”, afirma.

Criar relações de confiança

Alguns indivíduos são tidos como “negociadores natos”, com grande facilidade para negociação e liderança. De acordo com Jaime, essas pessoas tendem a construir, naturalmente, relações de confiança com seus interlocutores. Isso acontece quando as pessoas percebem um padrão em sua postura e se identificam. São momentos em que é possível escutar coisas como “Ele (a) é assim com todos!”, “Ele (a) fala minha língua!”, “Ele (a) atua como eu atuaria!”.

De acordo com Jaime Jimenez, isso se deve a uma questão de legitimidade: as pessoas tendem a se relacionar e confiar em pessoas parecidas com elas mesmas ou que demonstrem interesse genuíno por aquilo que está sendo apresentado. “Na prática, quando acompanhamos isso no dia a dia, nos deparamos com comportamentos ou atitudes que são percebidas como legítimas com as pessoas que nos relacionamos. E que para isso ocorra, não se trata apenas de ‘química’ mas da junção de elementos de comunicação verbal, não verbal e, principalmente, da forma como nos adaptamos aos nossos interlocutores. No decorrer do curso “Negociação & Influência nos aprofundamos em cada um destes itens para facilitar a compreensão do processo”, explica.

Ninguém pode ser um líder de sucesso se não souber negociar e liderança é uma competência essencial para o sucesso de empresas, nações e organizações, pois são os líderes que tornam possível e efetivo o trabalho em conjunto, dando às pessoas objetivos e valores comuns, a estrutura certa e o treinamento e desenvolvimento de que precisam para agirem adequadamente e atuarem com propriedade face às mudanças e inovações a que estão continuamente expostas. Mas só pode exercer com competência o exercício da liderança quem souber negociar, pois negociação está entre as competências indispensáveis para líderes. O sucesso da Microsoft, por exemplo, começou com uma negociação com a IBM. Mas negociações mal conduzidas podem levar a grandes prejuízos, como foi o caso da negociação de Jack Welch para a aquisição da Kidder Peabody, que redundou num prejuízo de 1,2 bilhões de dólares para a GE. Ou a negociação do Supermercado Paes Mendonça na compra da Rede Disco, que acabou redundando na sua falência. Mas em termos de negociação, o que é importante ressaltar é que quando se conhece os princípios e fundamentos que levam ao sucesso numa negociação, se conhece o que leva ao sucesso em qualquer atividade da vida, pois o sucesso é baseado em princípios fundamentais que existem e são os mesmos desde os primórdios da humanidade. Mas o que deve ser ressaltado é que se os princípios são os mesmos, a aplicação é específica para cada caso e situação.

Negociação é o processo de se alcançar objetivos através de um acordo. Assim, sempre que alguém tiver um objetivo e só puder alcançar este objetivo através de um acordo, de um entendimento, um pacto, uma combinação, vai ser preciso negociar. Algumas negociações são simples como, por exemplo, combinar ir a um cinema ou restaurante com outra pessoa. Já outras negociações podem ser bastante complexas e demoradas, como a compra ou a venda de um projeto para a implantação de um polo petroquímico.

Na definição de negociação existem três palavras básicas, que são processo, objetivo e acordo. O conceito de processo é básico, pois tudo o que se faz na vida é um processo. Assim, quando você se veste, você não coloca primeiro o sapato e depois as meias. E quando você vai almoçar, você não começa pelo cafezinho. Processo é uma sequência, um caminho e sempre há um processo quer as pessoas queiram, ou não. E um dos erros mais comuns numa negociação, mas na realidade em qualquer atividade como, por exemplo, em reuniões, é não levar em conta o conceito de processo.

No processo de negociação existem três momentos básicos, que são a preparação, a reunião de negociação e o controle e avaliação. E tudo começa com a preparação, pois como já dizia Benjamin Franklin, por volta de 1750, “quem não leva a sério a preparação de algo, está se preparando para o fracasso”. Mas um ponto relevante da preparação é saber que a negociação não acaba quando o acordo é firmado, mas sim quando o acordo é cumprido. E um erro clássico, neste sentido, foi cometido por Neville de Chamberlain, então Primeiro Ministro do Reino Unido quando negociou o Acordo de Paz de Munique com Hitler, em 1938. Chamberlain chegou a Londres e foi saudado como herói. Só que seis meses depois, a Alemanha invadiu a Polônia, ou seja, o Acordo de Munique não valia nada. Isto significa que Chamberlain desconhecia que a negociação não acaba quando o acordo é feito, mas sim quando é cumprido e errou em todos os momentos e etapas do processo de negociação.

Portanto, os fundamentos e princípios da negociação são universais e os mesmos para tudo e desde os primórdios da humanidade. O que varia é o momento e a época em que são aplicados. E isto é específico para cada condição e contexto e, como já dizia o filósofo grego Heráclito de Éfeso, “uma pessoa não pode se banhar duas vezes no mesmo rio, pois na segunda, o rio não é mais o mesmo, nem tão pouco a pessoa”. O fato é que quem compreende o que leva ao sucesso numa negociação, sabe o que leva ao sucesso em qualquer atividade da vida. E é em função disto que líder que não sabe negociar está condenado ao fracasso.