Arquivo de vendas - Em manutenção

Saiba como turbinar as vendas no segundo semestre

Para se diferenciar no mercado e vender bem, é importante que o empresário ofereça algum ineditismo, alguma inovação em relação ao que ele tem vendido normalmente. Para isso, ele precisa prospectar junto a outros empreendedores do mesmo segmento que o seu e que sejam vanguarda.

Gerente de Relacionamento com o Cliente do Sebrae, Enio Pinto, dá uma série de dicas para aproveitar as datas comerciais até o final do ano

O segundo semestre já começou e com ele chegam algumas das principais datas do calendário comercial: Dia dos Pais, Dia do Cliente, Dia da Criança, Black Friday e Natal. Com o gradual reaquecimento da economia brasileira e as expectativas de queda das taxas de juros para os próximos meses, os empresários estão otimistas apostando em um resultado melhor que o alcançado em 2022.

Para aproveitar o momento e otimizar as vendas, entretanto, os donos de pequenos negócios precisam, primeiro, fazer um esforço para estarem preparados. Nesse sentido, o planejamento é uma etapa crítica. O empreendedor deve cuidar de um conjunto de iniciativas que vão contemplar aspectos como gestão de estoques, negociação com fornecedores, parcerias com empresários vizinhos e potenciais parceiros, capacitação da equipe e organização do ambiente. O gerente de Relacionamento com o Cliente do Sebrae Nacional, Enio Pinto, lembra que há três ações que o empresário precisa ter em mente ao preparar o estoque. A primeira é fazer uma reposição completa, considerando as variedades do produto (cor, tamanho, modelos). A segunda medida é diversificar os fornecedores. “O empreendedor não pode nunca ficar na mão de um único fornecedor. Ele precisa checar se pode encontrar sempre melhores condições de prazo, qualidade, preço e prontidão de estoque”, comenta Enio. Por fim, o dono do pequeno negócio precisa deixar claro para o fornecedor que ele faz parte da cadeia de valor do seu negócio. “Ou seja, só vende bem quem compra bem. Se eu compro caro, vou ter que vender caro. Então o fornecedor tem que ter um entendimento de que o seu negócio quer jogar um ‘ganha-ganha’. Ganha o cliente, ganha o empreendedor e ganha o fornecedor”, acrescenta o gerente. Outro ponto para o qual Enio Pinto chama a atenção é sobre a presença digital da empresa. “Esse é o mundo de hoje: físico e digital, tudo junto e misturado. Portanto, a presença digital do negócio tem que estar consolidada”, comenta. Segundo o gerente do Sebrae, é fundamental que o empresário tenha um bom site e possa fazer um pré-lançamento das vendas para cada uma dessas oportunidades comerciais. “É fundamental profissionalizar a presença digital, o que significa ter um conteúdo atraente no Instagram, fazendo sempre o link para o WhatsApp, onde ele vai fechar as vendas”, exemplifica Enio. Ser inovador Para se diferenciar no mercado e vender bem, é importante que o empresário ofereça algum ineditismo, alguma inovação em relação ao que ele tem vendido normalmente. Para isso, ele precisa prospectar junto a outros empreendedores do mesmo segmento que o seu e que sejam vanguarda. “O cliente paga preço e o dono de pequeno negócio precisa agregar valor à equação, com um benefício concreto. O cliente quer mais que um simples produto que está adquirindo, ele quer também uma experiência memorável”, comenta Enio Pinto. O gerente do Sebrae chama atenção que o empreendedor precisa transformar o cliente em seu fã incondicional. “Ele tem de oferecer um ambiente muito agradável, pluralidade nas formas de pagamento, uma equipe muito bem treinada, segurança, atendimento de primeira classe”, ressalta. “Uma alternativa interessante é desenvolver parcerias com empresas de tecnologia para agregar uma experiência tecnológica, mesmo que o negócio seja tradicional. Todo mundo quer comprar com comodidade. Canais digitais de venda sempre trazem vendas adicionais. Então, procurar uma startup que possa ser parceira em um período em que as vendas bombam e o cliente tem pouco tempo pra se deslocar e comprar, pode ser uma solução”, diz Enio. Parcerias Outra dica é procurar fazer combos internos ou externos. “O combo interno é a promoção com algum produto que o empresário tem na própria loja. O combo externo é resultado de uma parceria que ele pode firmar com outros empresários ali da própria vizinhança e que tenham um negócio que, eventualmente, possa ser complementar. Por exemplo: compre aqui um presente para sua namorada e ganhe um desconto no restaurante da esquina para um jantar”, conclui Enio Pinto. por ASN Nacional

Fonte: Saiba como turbinar as vendas no segundo semestre

Saiba como empresas podem otimizar as bases de dados para melhorar as vendas

No atual cenário corporativo, um dos principais desafios para empresas com atuação B2B (Business to Business) está relacionado às vendas.

Por isso, é preciso conhecer bem a concorrência e, acima de tudo, ter muita compreensão do público que se quer atingir.

Quem tem clareza disso consegue buscar no mercado exatamente o tipo de cliente que quer adquirir por meio de prospecção ativa/marketing outbound.

Uma pesquisa global da Demand Gen Report aponta que 62% das empresas utilizam bases de dados (mailing) de potenciais clientes, onde de 20% a 40% das informações estão incompletas ou incorretas. Enquanto isso, no Brasil, segundo a Serasa Experian, a imprecisão e incorreção dos dados fazem com que 50% das empresas brasileiras não confiem nas análises dessas informações.

Ainda no mercado nacional, a proporção de micro e pequenas empresas é de 70% do total de empreendimentos, de acordo com o Sebrae.

A utilização de dados não efetivos na prospecção comercial nesses negócios pode gerar uma queda de faturamento e improdutividade fatal.

De acordo com o Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística (IBGE), seis em cada dez empresas fecham nos seus primeiros cinco anos.

Diogo Publio, fundador e CEO da Speedio, uma plataforma de big data para geração de leads B2B, comenta que por causa do modelo da nova economia digital, um dos maiores desafios do mundo corporativo moderno está em transformar os dados em vendas.

Dessa forma, saber aonde se quer chegar é o destino e informações de qualidade são o caminho que será traçado para chegar a esses valiosos clientes.

“Quem está fazendo marketing outbound precisa ter acesso a informações como os e-mails corretos, telefones, decisores, websites, mídias sociais, assim como conhecer os portes das empresas e mais.

Tudo isso faz toda a diferença na hora de vender, principalmente no ramo B2B”, pontua Diogo.

A digitalização das vendas

A digitalização dos sistemas também chegou ao setor de vendas e hoje já existem ferramentas no mercado para realizar a geração dos chamados “smart leads”, que são contatos e informações assertivas sobre os clientes.

Diogo explica que ferramentas digitais fazem a geração de leads B2B e, mesmo empresas de pequeno porte, startups, consultorias e empresas júnior, conseguem de uma maneira mais certeira, fazer com que o fechamento de novos negócios fique mais próximo.

Ele comenta que soluções como essas são importantes porque a maioria das pessoas que realizam o outbound marketing/prospecção ativa não gosta da função. E quando os dados estão incorretos, a função perde mais prestígio ainda.

“Além de entregar os dados mais corretos possíveis, ferramentas que realizam a prospecção por meio de big data conseguem facilitar muito o trabalho de buscas que normalmente seria realizado por um humano e demandaria muito mais tempo.

Sabendo o perfil de cliente desejado, esse tempo que seria utilizado na procura desses contatos é revertido para tempo em vendas do time comercial”, argumenta.

Diogo explica, por exemplo, que o sistema adotado pela plataforma da qual ele é sócio, utiliza soluções tecnológicas como big data, que faz com que vários bancos de dados de informações públicas nas redes sociais, websites, órgãos do Governo (mais de 100 fontes públicas no total) sejam reunidos e otimizados para utilização de times de vendas na hora de prospectar novos clientes.

Com essa metodologia é possível reunir informações como atividade da empresa, localização, porte, número de colaboradores, faturamento, telefones, e-mails, decisores e mais.

Complementando o big data é utilizada a Inteligência Artificial, que valida todas essas informações, permitindo que pré-vendedores e vendedores façam menos esforço, e mais vendas.

Conversão de vendas

De acordo com o Business Application Reserch Center (Barc), empresas que utilizam big data para vendas conseguem lucros 8% maiores e reduzem seus custos em 10%.

Por isso, plataformas de geração de leads B2B são importantes até mesmo para empresas que estão começando, já que o sistema e metodologia podem alcançar resultados satisfatórios.

Maucir Nascimento, cofundador da Speedio, lembra que depois de ter uma noção clara do público-alvo e gerar uma lista de tais targets (alvos), muitas empresas iniciam seus ciclos de prospecção por e-mails.

Muita gente imagina que essa ferramenta é obsoleta. Contudo, uma pesquisa do The Radicati Group mostra que mais de 3 bilhões de pessoas usam e-mail em 2020.

Além disso, eles continuam populares até entre os “millenials”, que são pessoas nascidas entre 1981 e 1996 e que estão virando maioria no mundo corporativo.

O e-mail é a forma preferida de comunicação para negócios para 73% dos millenials. Com um mecanismo adequado e solução personalizada, a taxa de abertura de e-mails pode sair de 17% para 30%.

As chamadas “cold calls”, que são ligações entre vendedor e cliente que não tiveram um contato prévio, também estão entre as outras soluções para realizar as vendas.

A conversão dessas ligações pode sair de 6,3% para 25% se uma personalização correta for adotada.

“Um contato adequado com o cliente é tão essencial quanto a geração do lead. Munido das informações importantes sobre esse potencial cliente, uma empresa pode traçar um plano sobre o que exatamente será abordado naquele contato.

Além de mostrar que a empresa tem conhecimento sobre esse cliente, essas informações ajudam a mostrar que um serviço ou produto pode efetivamente resolver um problema real”, ressalta Nascimento.

Maucir cita o caso específico de um cliente, uma empresa júnior de consultoria de Minas Gerais, a UCJ, que utilizou os serviços da plataforma de big data para geração de leads B2B e, somente pela prospecção por telefone, conseguiu 24 agendamentos no primeiro dia de prospecção, sem nenhuma experiência ou treinamento prévio.

João Vitor Hubert, CEO da UCJ, pontua que a partir dos leads gerados pela Speedio “os agendamentos foram conseguidos através das cold calls, um dos métodos mais tradicionais de vendas”.

Maucir comenta, ainda, que possuir uma visão clara e prática de mercado sobre o assunto pode ser um grande diferencial para pequenas empresas, startups e empresas júnior. Para falar sobre o tema, o cofundador da Speedio fará o webinar “Como construir a prospecção ativa da sua Empresa Júnior do zero”.

A transmissão será realizada em 20 de outubro (terça-feira), às 19h (horário de Brasília), no YouTube.

“É muito importante que se tenha uma visão clara sobre os clientes. Esses tipos de informações, somadas ao próprio aprendizado sobre vendas e a partir de conversas com quem já fez esse tipo de prospecção, podem ser a chave para fechar negócios.

Esse é o objetivo do webinar, trocar ideias para melhorar a visão sobre como se fazer prospecção efetiva”, finaliza.

Por Speedio é uma plataforma de geração de leads B2B que tem como missão facilitar o trabalho de prospecção ativa/marketing outbound.

Argumentação de venda: 4 pontos de atenção para o seu setor comercial aplicar em tempos difíceis

Se você lida com vendas, sabe como ninguém que as coisas mudaram. O impacto nas metas e rendimentos é uma realidade amarga que muitos têm sido obrigados a enfrentar. De todo modo, desistir não é uma opção! A resposta para superar essa, e outras crises que podem surgir, é adequar-se a situação. Ou, como diria Dale Carnegie, “cooperar com o inevitável”. Uma forma de fazer isso é reformular a argumentação de venda da sua equipe.

Um levantamento recente, realizado pela empresa de pesquisa de mercado on-line Opinion Box, ouviu 2.065 brasileiros sobre os seus hábitos de consumo durante a pandemia de Covid-19. Os dados foram coletados entre os dias 22 e 24 de abril e apenas afirmam o que já era esperado: com desemprego em alta e a insegurança causada pelo avanço do coronavírus, há retração nos gastos dos consumidores. Veja alguns dos números apurados:

os itens essenciais têm pesado no orçamento: 49% estão gastando mais com comida e 46% mais com água;

por outro lado, 42% dos entrevistados disseram que as despesas com combustível caíram consideravelmente;
57% deixaram de comprar itens não essenciais, para economizar.

Mesmo diante desses dados, a pesquisa revelou que o Dia das Mães ainda estava no radar dos entrevistados. 51% deles disseram que iriam, com certeza, presentear alguém no segundo domingo de maio, outros 41% ainda estavam em dúvida e apenas 8% afirmaram não ter a intenção de comprar algo nessa data. Entre os que pretendem, 61% responderam que os gastos serão menores que no ano passado.

O que se pode constatar é: o consumo não deixa de existir. Ele pode se remodelar e se adequar às circunstâncias, mas sempre estará presente no dia a dia das pessoas. Dessa forma, o papel do vendedor continua importante, embora também deva adaptar ao cenário de crise.

Estudar novas técnicas de argumentação de venda pode ser um bom começo. E para ajudar você nesse primeiro passo, separamos algumas dicas de como readaptar suas ofertas em frente a uma situação de crise. Acompanhe!

4 pontos na argumentação de venda para prestar atenção

Diante do isolamento social imposto pela quarentena, foi possível observar a resiliência de muitos empresários, especialmente os pequenos. Com as portas fechadas, precisaram se adaptar e passaram a usar os canais digitais para manter o contato com os clientes. Enquanto isso, outros amargavam a queda nas vendas e se viam sem saída.

Vamos considerar que não seja esse o seu caso e a sua empresa esteja voltada para o mercado B2B (business to business). O que, então, mudar na argumentação de venda para manter e conquistar clientes? Abaixo, você encontra algumas dicas.

1. Passe segurança

Não é apenas você que está temeroso diante do cenário que enfrentamos. Como visto nos dados que citamos acima, o medo do futuro tem estado presente também entre os consumidores. Se você oferece serviços ou produtos para outras empresas, é possível que o mercado do seu cliente também esteja passando por dificuldades.

Uma técnica de vendas que sempre dá resultados é a que ensina a criar um relacionamento com o cliente. E, agora, estreitar os laços é uma das formas de passar pela crise. Ao argumentar, explore aquilo que a sua empresa pode oferecer de seguro a ele. Como você pode fazer a diferença neste momento? Qual retorno ele terá ao investir na sua solução? Mostre-se disposto a ajudá-lo a enfrentar tempos difíceis. Mesmo que o negócio não seja fechado imediatamente, uma semente de parceria foi plantada.

2. Adapte-se às novas formas de comunicação

Em vendas, a linguagem corporal e a conversa cara a cara são pontos que podem ser usados de maneira favorável ao vendedor em uma negociação. Várias são as técnicas que ensinam como se comportar gestual e visualmente em frente ao cliente. Mas, com as restrições de contato, como fazer uso desses artifícios?

Focando em outras formas de comunicação. Hoje, os recursos são muitos, mas devem ser utilizados com sapiência. Nem todo cliente gosta de receber uma mensagem de WhatsApp de um vendedor. Ligações no meio do dia, então, são ainda mais “polêmicas”. Atente aos horários e às formas de entrar em contato com seus clientes.

Outro ponto que deve receber atenção é a linguagem e oratória. A menos que você faça uma videochamada com o seu cliente, as expressões corporais não têm influência na negociação. Treine com antecedência o tema que irá abordar e inclua algumas “palavras-gatilho” no seu discurso. O artigo Dicas para dominar a oratória e aumentar as suas vendas traz ótimas dicas para aprimorar essa habilidade.

3. Ouça seu cliente

Dale Carnegie disse em “Como fazer amigos e influenciar pessoas” sobre ouvir o outro: “Esta espécie de atenção é uma das mais altas deferências que podemos prestar a outrem”. De fato, as pessoas adoram falar de si mesmas, como mostrou este estudo da Universidade de Harvard. Nele, foi descoberto que a autorrevelação envolve redes neurais ligadas à recompensa. Assim, ao prestar atenção, verdadeiramente, no que o seu interlocutor está expondo, você vincula a sensação de prestígio causada no outro à sua imagem.

E, acredite, o seu cliente está querendo conversar. Portanto, deixe que ele faça isso. Um bom vendedor sabe que escutar é tão importante quanto falar em qualquer negociação. Dessa forma, é possível perceber quais são os seus receios, objeções e, claro, desejos. Só com essas informações é que você pode fazer a oferta adequada a ele.

4. Tenha empatia

Você quer vender e o seu cliente sabe disso. Entretanto, em momentos de crise, é fundamental que o vendedor tenha empatia e compreenda, honestamente, as dores do consumidor. O contexto de crise tira do nosso controle uma série de fatores. Então, não fechar algum negócio agora nem sempre significa que o prospect não tenha interesse na sua empresa.

Existe até mesmo uma técnica chamada de venda empática, onde o vendedor faz questão de deixar claro que ele e o cliente estão “no mesmo barco”. Para que a empatia seja um diferencial de vendas, é preciso mais que se colocar no lugar do outro: é fundamental deixar isso explícito. Use frases como “eu também tive esse problema” e “entendo como você se sente”. Elas mostram ao comprador que você está do lado dele e tem real interesse em ajudá-lo.

Na falta de novos clientes, atente-se aos antigos

Se captar novos clientes tem sido um desafio, talvez seja hora de mudar o seu foco. Muitas empresas têm investido nas relações que elas já construíram e trabalhando pesado no pós-venda e fidelização.

Aproveite o momento para revisar sua carta de clientes e perceber as oportunidades que pode ter deixado passar. Mesmo que agora seja necessária alguma paciência no que diz respeito aos resultados, muito trabalho de base, como o estudo de argumentação de venda, pode ser feito para acelerar a recuperação pós-crise.

Fonte: Portal Dale Carnegie.

Aprenda a fazer as perguntas certas em vendas

Primeiro precisamos lembrar o que Dale Carnegie dizia: todo mundo que quer ser ótimo em vendas precisa dominar uma habilidade: a arte de escutar. Quanto mais hábil em ouvir, melhores serão suas perguntas e mais você venderá.

Mas não seja o ouvinte passivo que o cliente usa como um psicoterapeuta, tagarelando sobre assuntos aleatórios e distantes do seu produto. Grandes vendedores direcionam ativamente o curso de uma conversa, fazendo perguntas astutas.

Sim, fazer as perguntas certas pode ser algo difícil de colocar em prática; muitas vezes clientes tornam-se pouco cooperativos, antagônicos ou simplesmente informam que não querem responder às suas perguntas. Por isso, neste artigo iremos ensiná-lo a fazer as perguntas certas em vendas e alcançar seus objetivos estrategicamente. Confira!

Como não fazer perguntas em vendas

Antes de falarmos sobre como fazer as perguntas certas, vamos conversar sobre como não fazer perguntas erradas, o que é muito comum. Estes são os erros mais comuns que os vendedores cometem ao fazer perguntas de qualificação:

Fazer perguntas roboticamente— passando por uma lista de perguntas. Quando isso acontece, o cliente tem a impressão de que você está apenas o empurrando em uma linha de montagem de vendas, sem pensar nas reações e apenas seguindo o protocolo sem realmente se importar com suas respostas, não se surpreenda se ele não cooperar, pois cooperação exige que você demonstre atenção e interesse nas dores e desejos do seu cliente.
Fazer perguntas como se fosse um interrogatório — seus clientes devem se sentir em uma conversa e não em um questionário. Como você se sente quando alguém te atropela de perguntas ou te trata como um subordinado? Alguns vendedores tentam compensar sua falta de habilidade por serem excessivamente autoritários e, embora essa abordagem tenda a funcionar com uma certa porcentagem de clientes potenciais, ela resultará principalmente em resistência e retrocesso.
Fazer perguntas de forma ansiosa — no outro extremo do espectro, você tem o vendedor nervoso que está cuidadosamente sussurrando perguntas, para não arriscar o descontentamento do cliente com uma pergunta que ele não gostaria de responder, por exemplo.

O que você precisa saber para fazer perguntas assertivas

1. Comece com perguntas que construam o Rapport

Significa iniciar com perguntas que criam sintonia com o cliente. Aliás, entenda a importância do Rapport neste outro artigo. Para isso, pense nas perguntas que você vai fazer como os níveis de um videogame. Você não quer começar enfrentando o chefe no final do jogo primeiro, assim como você não quer mergulhar em questões financeiras sensíveis logo após dizer olá.

Comece suas perguntas no nível 1 de dificuldade e trabalhe a partir daí. Começar devagar com perguntas não ameaçadoras lhe dá a chance de criar um relacionamento e confiança entre você e seu possível cliente. Afinal, você não está aqui para fazer uma venda (ainda).

Você está aqui para aprender sobre sua liderança, então se incline nessa direção.

Exemplos de perguntas abertas:

“Conte-me um pouco sobre o seu negócio.”
“Quais suas ambições profissionais e como podemos ajudá-lo a alcançá-las?”
“O que você gostaria de ver mudar no próximo ano / três próximos anos?

2. Evite perguntas fechadas

Perguntas fechadas são ótimas quando você precisa de informações precisas, como se estivesse agendando uma reunião às 15h, por exemplo.

Mas quando você está no processo de descoberta e quer extrair o máximo de informações que puder, as perguntas abertas encorajam respostas amplas.

Em vez de: “Você tem problemas em sua empresa que deseja resolver?” Tente: “Quais problemas dentro de sua empresa são sua maior prioridade agora?”

3. Comece de forma ampla e, em seguida, faça uma pesquisa detalhada

Ao apresentar perguntas eficazes sobre vendas, você orienta a conversa com base nas respostas do seu potencial cliente. Para fazer isso, comece com perguntas gerais e depois continue com detalhes mais específicos.

Se você fosse direto a uma abordagem detalhada, sem passar pela ampla, e começasse a discutir os detalhes, poderia levar a conversa para uma direção equivocada, sem reconhecer as verdadeiras necessidades do cliente.

Exemplos de perguntas:

Ampla: “Quais são seus objetivos de longo prazo? Quais são suas metas a curto prazo?”
Detalhada: “Com quem você trabalha agora? O que você gosta ou não gosta da sua solução atual? ”

4. Faça apenas uma pergunta de cada vez

Quando ficamos animados, pode ser muito fácil começar a colocar outras perguntas antes que a outra pessoa tenha a chance de responder. Perguntas eficazes sobre vendas são oferecidas uma de cada vez, porque, assim, você estará dando uma vantagem à sua liderança.

Muitas vezes, na conversa, só respondemos à última pergunta ou respondemos com o que nos sentimos mais confortáveis.

5. Cuidado e curiosidade

Quando você traz um senso genuíno de curiosidade, um interesse pelo outro, e realmente se preocupa em fornecer valor a ele, isso afetará a maneira como você está conduzindo a conversa com suas perguntas.

Isso mudará a maneira como você faz perguntas, e o cliente será mais cooperativo, oferecendo as respostas que você tanto precisa para levar a venda adiante.

6. Menos dedução, mais atenção!

Evite deduzir e apenas interpretar as respostas. Esteja atento a cada detalhe das respostas e construa as perguntas seguintes de forma que elas complementem e elucidem dúvidas deixadas nas respostas anteriores. Quanto menos você basear sua compreensão em suposições e conseguir respostas mais específicas, melhor será sua sincronia com seu futuro cliente.

Digamos, por exemplo, que um cliente em potencial lhe diga que cinco pessoas usarão seu software de gestão de projetos. Em vez de apenas anotar a resposta e passar para a próxima pergunta, você pode dar sequência com perguntas:

Ok, me fale sobre essas pessoas. Elas estão com a sua empresa há muito tempo ou elas acabaram de entrar?
Como é o fluxo de trabalho delas?
Todas elas estão trabalhando no mesmo local?
Esta equipe irá crescer nos próximos 12 meses? Se sim, como?
Como elas se comunicam umas com as outras?

As perguntas exatas que você faz, claro, dependem das especificidades do seu produto e da sua organização.

Boas perguntas de vendas permitem que você adapte sua mensagem aos objetivos de seus clientes em potencial e mostre que sua solução é a melhor escolha.

Fonte: Portal Dale Carnegie.

Vendas desaceleram em outubro, mas comércio tem sexto mês positivo seguido

As vendas do comércio varejista desaceleraram para 0,1% em outubro, na comparação com setembro, segundo a Pesquisa Mensal de Comércio, divulgada hoje (11) pelo IBGE. Apesar da redução no ritmo, trata-se do sexto resultado positivo seguido do setor este ano, com ganho acumulado de 2,7% no período e de 4,2% frente a outubro de 2018. O índice de setembro foi revisado de 0,7% para 0,8%.

Seis das oito atividades pesquisadas registraram altas: equipamentos e material para escritório, informática e comunicação (5,3%), combustíveis e lubrificantes (1,7%), artigos farmacêuticos, médicos, ortopédicos, de perfumaria e cosméticos (1,2%), móveis e eletrodomésticos (0,9%), outros artigos de uso pessoal e doméstico (0,3%), tecidos, vestuário e calçados (0,2%).

Já o setor de hipermercados, supermercados, produtos alimentícios, bebidas e fumo, após avançar 4,0% entre maio e setembro, mostrou variação próxima à estabilidade (-0,1%), enquanto as vendas do segmento de livros, jornais, revistas e papelaria caíram 1,1% frente a setembro passado.

Na avaliação da gerente da pesquisa, Isabella Nunes, o varejo está encerrando 2019 melhor do que iniciou. “Isso por conta do quadro conjuntural mais favorável ao consumo, com uma melhora no mercado de trabalho, apesar de predominar a informalidade, e na massa de rendimentos. A liberação do FGTS e a inflação controlada também impulsionaram as vendas. Além disso, houve um aumento na concessão de crédito para pessoa física, o que estimula a aquisição de bens duráveis”.

Setor cresce 4,2% na comparação com outubro do ano passado

Em relação a outubro de 2018, o comércio varejista aumentou 4,2%, sétima taxa positiva seguida. Com isso, o varejo acumulou de janeiro a outubro avanço de 1,6%, frente a igual período do ano anterior. Já o indicador acumulado nos últimos 12 meses, ao passar de 1,6% em setembro para 1,8% em outubro, indica ganho de ritmo nas vendas, avaliou Isabella.

Ela ressaltou também que este outubro teve o melhor resultado dos últimos seis anos na comparação interanual, apesar das promoções esperadas para novembro. “Normalmente, os consumidores postergam uma compra que poderia ser feita em outubro para novembro por causa da Black Friday”, disse a gerente da pesquisa.

Considerando o comércio varejista ampliado, que inclui veículos e materiais de construção, o volume de vendas cresceu 0,8% em outubro, na comparação com setembro. Esse resultado reflete o aumento nas vendas de veículos, motos, partes e peças (2,4%) e de material de construção (2,1%), ambos após avanços significativos registrados no mês anterior, 1,2% e 1,8%, respectivamente.

A Pesquisa Mensal de Comércio também mostra que, na passagem de setembro para outubro, as vendas cresceram em 18 das 27 unidades da federação, com destaque para o Amapá (2,4%), a Paraíba (1,9%) e o Piauí (1,7%). Por outro lado, as maiores quedas foram verificadas em Minas Gerais (-5,2%), Rondônia (-1,7%) e no Mato Grosso do Sul (1,1%).

Por IBGE

O perfil do vendedor atual

Não é difícil encontrar quem diga que prefere ir à uma loja e não ser abordado por um vendedor. E, se considerarmos as técnicas de vendas utilizadas por muitos, não é difícil entender o porquê. O vendedor atual precisa estar ciente de que o seu papel é muito mais consultivo, de apoio à venda que, propriamente, como fomentador da mesma.

As relações de consumo mudaram drasticamente desde que a internet passou a estar ao alcance de todos, 24h por dia. Hoje, as prioridades dos clientes são outras (alguns escolhem uma marca em detrimento à outra por conta do apoio da empresa às causas sociais, por exemplo) e o consumidor está muito mais consciente ― e bem informado!

Muitos vendedores se pegam perdidos em meio a tantas mudanças. “Como abordar esse novo tipo de cliente?” e “como vou bater minhas metas assim?” são só algumas das perguntas que muitos ainda se fazem. Preparar-se para ser um vendedor atual é essencial para quem trabalha com vendas e quer manter, ou melhorar, o rendimento.

No artigo de hoje, vamos conversar melhor sobre o que se espera do vendedor atual e quais suas principais características. Ao final, você vai perceber como adotar esse perfil já pode fazer diferença nas suas vendas hoje mesmo! Acompanhe.

As principais habilidades do vendedor atual

Hoje, não é raro encontrar clientes que chegam até o vendedor com todos os detalhes sobre o produto na ponta da língua. Antes de decidir qual negócio fechar, muita pesquisa é feita e, nesse momento, muitos vendedores perdem a fala: o que dizer para alguém que, aparentemente, já sabe tudo? Acontece que agora o conhecimento do vendedor deve ser igualmente dividido entre produto e pessoas.

A gente explica: é claro que o vendedor atual precisa conhecer tudo sobre o que está vendendo, mas o seu conhecimento também precisa abranger as pessoas e as relações. Entender o que o cliente, de fato, precisa e saber qual dor ele pretende sanar com o produto, são grandes diferenciais.

E sabe como conseguir essas vantagens? Confira a primeira habilidade necessária ao vendedor atual.

1. Saber ouvir

Para conhecer o cliente, você precisa ouvi-lo. Mas, atenção: estamos falando de ouvir verdadeiramente, de querer entendê-lo. Muitos vendedores ouvem já procurando um contraponto para rebater ou só esperando o cliente terminar de falar para poder oferecer, mais uma vez, o produto.

Ao ouvir o cliente, ouça verdadeiramente. Busque conhecê-lo e entender o que ele quer, espera e deseja. Saber ouvir é uma competência apreciada em empreendedores de sucesso, grandes líderes e é,ainda mais,essencial para os vendedores atuais.

Em seu livro Como fazer amigos e influenciar pessoas, o autor Dale Carnegie reitera essa característica como essencial para o sucesso: “Se você mostrar um verdadeiro interesse pelas outras pessoas, não apenas conquistará amizades como também atrairá clientes para a sua empresa”.

2. Criar relacionamentos

O “pai” do marketing, Philip Kotler dizia que conquistar um cliente pode ser de 5 a 7 vezes mais caro que vender para quem já fez negócio com a empresa. Um novo cliente exige um grande esforço em propaganda, em construção de confiança, muitos contatos e um grande esforço para fechar negócio. Esse raciocínio também pode ser aplicado pelos vendedores.

Criar um relacionamento com o cliente é positivo para as vendas: quanto melhor você o conhece, mais valiosa será a sua ajuda. A primeira venda, talvez, exija mais esforço para criar um vínculo, entretanto, nas próximas, o ciclo de vendas diminui.

3. É conciliador

Por vezes, em épocas passadas, para o vendedor importava, apenas o fechamento da venda e não interessava se o cliente saiu satisfeito com a aquisição, nem se ela, realmente, supriria o que ele necessitava. As vendas eram encaradas apenas como degraus a serem subidos em busca da meta.

Para o vendedor atual, esse cenário é impensável. Esse tipo de vendedor sabe que um bom negócio é aquele onde as duas partes saem satisfeitas, não onde uma ganha e outra perde. Ou seja, ele sabe abrir mão, fazer concessões e buscar uma solução que seja interessante para os dois lados.

4. Agregam valor ao que vendem

Se o seu produto não tem valor mas, apenas preço, ele é facilmente substituível por um mais barato, certo? Os melhores vendedores sabem disso e tem como missão dar valor ao que vende. Agora, os vendedores atuais são aqueles que criam valor ao cliente. Como? Voltando ao primeiro item e ouvindo-o atentamente.

Pode ser que o seu produto tenha uma função maravilhosa, mas de nada adianta se ela não for essencial para o seu cliente. Foque no que você, a sua empresa e o seu produto ou serviço podem fazer pela vida dele, como podem transformá-la.

5. Praticam a liderança

Ser líder não tem a ver apenas com ocupar o posto mais alto. Líderes podem estar em todas as esferas da organização, em diferentes postos. Isso porque eles, na verdade, são aqueles com a capacidade de engajar e influenciar positivamente os demais.

Muitas vezes, o vendedor precisa liderar a si mesmo, buscando maneiras de se manter engajado com o trabalho e buscando sempre otimizar seus processos e técnicas.

Mesmo que o mercado e os consumidores tenham mudado, a figura do vendedor é essencial para toda e qualquer empresa. Saber se adaptar às novas realidades, manter-se atualizado das tendências e continuar estudando para ter um desempenho cada vez melhor são marcas registradas dos vendedores atuais.

A boa notícia é que muitos cursos e treinamentos podem ajudar você nesta questão. Estar preparado é a melhor forma de enfrentar as dificuldades e também ajuda a acabar com o medo na hora de vender.

Fonte: Portal Dale Carnegie.

5 dicas para ter sucesso nas vendas

A maior arma de um vendedor é ele mesmo. A equipe de vendas pode ser incrível, todo o suporte necessário ser fornecido, ter todos os pormenores do produto na ponta da língua e, mesmo assim, não alcançar sucesso em vendas. Isso porque embora o background seja importante, a força de um vendedor de sucesso vem das habilidades e comportamentos que ele exercita diariamente.

Imagine a seguinte situação: um vendedor é bem treinado, tem um bom produto a oferecer e um possível comprador interessado. Entretanto, na hora de ficar frente a frente com o cliente, ele trava. As mãos suam, a fala vacila e o medo e a insegurança tomam conta. Difícil que ele atinja sucesso nas vendas sem dominar as próprias emoções.

Neste artigo, trouxemos algumas dicas que são imprescindíveis para quem deseja obter sucesso nas vendas e, com elas, algumas histórias que mostram como segui-las pode fazer a diferença. Acompanhe.

5 dicas para alcançar o sucesso nas vendas

Antes de chegarmos às dicas que o trouxeram até aqui, é bom pontuar que muitas delas não serão práticas, mas sugestões de comportamentos que são notáveis em vendedores bem-sucedidos. Ao final, você irá perceber como a mudança está muito mais ligada à sua postura que à técnicas A ou B de vendas.

1. Para ter sucesso, celebre o sucesso

Muitos ainda dedicam tempo e energia para criticar aqueles que têm obtido bons resultados. Mas, quem quer se tornar um vendedor de sucesso precisa mudar esse pensamento. É preciso aprender a reconhecer e admirar o sucesso alheio.

Olhar o outro dessa forma faz com que você consiga perceber as atitudes e comportamentos que contribuem para o destaque, podendo, assim, se espelhar em quem chegou onde você deseja estar.

2. Resolva problemas

Vamos imaginar que você trabalha com a produção de ovos de chocolate. O negócio está no começo e o seu papel se resume a anotar os pedidos e repassá-los ao fornecedor. Então, a sua sorte parece mudar: você recebe a encomenda de 2.000 ovos de 50g.É claro que você aceita a encomenda e promete a entrega. Porém, existe um detalhe: nenhum dos seus fornecedores trabalha com produtos de 50g.

Essa situação aconteceu com o brasileiro Alexandre Costa. Quando percebeu que nenhum fornecedor entregaria os ovos, ele bateu à porta da Dona Cleuza, uma confeiteira que se dispôs a fazê-los um a um. Mas, surge mais um problema: sozinha, ela não daria conta da demanda, então, Alexandre precisaria colocar a mão na massa.

O desfecho dessa história? Dona Cleuza foi a primeira funcionária da Cacau Show, que nasceu após o episódio. Dela, pode-se tirar lições importantes:

desistir da venda não foi uma opção para Alexandre, que buscou uma alternativa para cumprir o prometido;
ele não se limitou a encontrar quem fornecesse os ovos, mas garantiu que a demanda seria cumprida;
não hesitou em arregaçar as mangas e ajudar na produção.

Alexandre é a prova de que um vendedor de sucesso nada mais é que um “resolvedor” de problemas, que não faz distinção entre o que é ou não seu papel. É comum encontrar vendedores que são delegadores. No momento de algum imprevisto, focam-se em encontrar, sim, uma solução, mas sem se envolver e ter controle sobre tudo que envolve a venda.

Para ter sucesso nas vendas é preciso encarar que tudo que envolve a negociação é responsabilidade do vendedor. Da negociação à entrega, o foco deve ser um só: entregar o melhor para o cliente.

3. Recuse a frustração

Não deixe esse sentimento surgir durante um processo de negociação. Cada cliente tem seu tempo e isso pode demorar. Quem tem sucesso nas vendas sabe disso. E, mais que saber: usa isso a seu favor. Como? Aproveitando esse tempo com o cliente para construir um relacionamento com ele.

Para vendedores de destaque, fazer do cliente um amigo é um pilar fundamental de uma boa venda. Ninguém está subestimando a importância das metas a bater, claro, mas quem tem sucesso nas vendas nem sempre está conquistando novos clientes. Muitas vezes, está vendendo de novo para os mesmos clientes.

Portanto, quando a frustração por um processo que parece não acabar nunca começar a aparecer, lembre-se da frase de um grande vendedor, Jair Cavalcanti: “Não faça clientes, multiplique amizades”. Essa filosofia fez dele um grande vendedor do ramo automotivo, que vendeu mais de 40 mil itens nos seus primeiros 8 meses de trabalho.

4. Exercite seu poder de observação

A comunicação não está apenas no que falamos. Está nos gestos, olhares e expressões. Saber ler esses sinais pode ajudar muito a alcançar sucesso nas vendas. O cliente parece não estar muito interessado no que você tem a dizer? Um vendedor mediano entenderia esse recado como o sinal para ir em busca de outro cliente. Vendedores de sucesso leem o desinteresse como a chance de mudar a abordagem, explorar outros tópicos ― e, quem sabe, outras soluções.

5. Escolha o caminho mais difícil

Se é fácil, vários já trilharam. Escolher o caminho mais difícil é assumir riscos necessários para o seu crescimento profissional. Um bom exemplo é o do vendedor Ricardo Nunes. Talvez, pelo nome, você não saiba de quem estamos falando. Mas, com certeza, já ouviu falar na sua rede de varejo, a Ricardo Eletro. A história dele une alguns dos elementos que ressaltamos neste artigo, como a observação e a coragem de assumir riscos.

Ao perder o pai, Ricardo percebeu que precisaria ajudar a mãe nas questões financeiras. Então, aos 12 anos, começou a vender mexericas na rua. As coisas não iam muito bem, até que ele percebeu o porquê de estar com o “estoque” encalhado: as pessoas tinham preguiça de descascar a fruta. Logo, ele passou a descascá-las todos os dias antes de oferecê-las e o aumento nas vendas provou que o seu raciocínio havia sido certeiro.

Anos depois, Ricardo começou a comercializar liquidificadores e trazia uma proposta ousada: cobriria qualquer oferta ― bordão até hoje trabalhado pela empresa. O prejuízo foi certo. Mas, foi o melhor prejuízo que ele poderia querer: a atitude de vender mais barato que qualquer concorrente havia cativado os compradores que, claro, sempre o procuravam quando queriam novos produtos.

Ricardo Nunes conseguiu observar o comportamento do consumidor já aos 12 anos de idade, o que mostrava que o sucesso nas vendas logo viria. Anos mais tarde, teve a coragem de assumir o prejuízo que teria ao vender liquidificadores mais baratos, mas entendeu que esse comportamento o levaria a construir um relacionamento de longo prazo com os clientes.

Como falamos no início, essas dicas para se obter sucesso nas vendas são atitudes que apenas você pode trabalhar. São questões internas que, se potencializadas, têm o sucesso como caminho natural.

Fonte: Portal Dale Carnegie.

9 passos para aumentar as vendas da sua empresa

Encontrar novas pessoas para comprar seu produto ou serviço é uma parte importante de todo o processo de vendas.

Pode ser difícil para algumas pessoas, mas se o seu objetivo é aumentar as vendas, então você precisa descobrir qual estratégia será eficaz para o seu cliente-alvo.

Aumentar as vendas é o principal objetivo de inúmeras empresas, grandes e pequenas. Afinal, nenhum empreendimento sobrevive à ausência de clientes. Mas, alguns empreendedores não sabem como aumentar suas vendas porque simplesmente não entendem de que modo fazê-la e utilizar os recursos no alcance de seus objetivos.

Você tem um ótimo produto, mas não está atraindo os clientes certos para comprá-lo? Tudo bem, use as estratégias, dicas e técnicas de vendas a seguir para conquistar os clientes certos, aumentar as vendas da sua empresa e ajudar seu negócio a crescer.

1) Concentre-se em manter seus clientes

Preste atenção ao comportamento dos seus clientes que já foram fidelizados. Incorpore em sua cultura empresarial o seguinte lema: “Uma vez um cliente, sempre um cliente.” Uma vez que um cliente tenha comprado seu produto, isso não deve ser o fim de seu relacionamento com ele. Concentre-se em manter um forte relacionamento com seu cliente. Isso só irá criar mais confiança e agregará valor ao seu produto.

Seus clientes fidelizados devem ser a primeira prioridade ao tentar impulsionar as vendas. Se você fizer um excelente trabalho ao servi-los, então eles estarão suscetíveis para fechar mais negócios com você. Quando possível, estude como seus clientes usam e interagem com seus produtos e serviços.

2) Divulgue depoimentos de clientes e sinais de confiança

No ambiente de mídia social de hoje, o feedback do cliente nunca foi tão importante. Felizmente, isso significa que seus clientes satisfeitos podem fornecer uma das armas mais valiosas do seu arsenal – depoimentos.

Por isso, certifique-se de incluir depoimentos e resenhas de seus evangelistas de marcas sobre o quão maravilhoso você é. Eles podem aparecer nas páginas de produtos, nas páginas de destino, na página de preços e até na sua página inicial.

3) Crie um senso de urgência

É importante ser honesto e transparente sobre quem você é e o que você faz, mas não há nenhuma regra contra criar um senso de urgência para persuadir clientes em potencial a comprar de você agora.

Muitos consumidores respondem positivamente a incentivos que criam um senso de urgência, desde ofertas especiais sensíveis ao tempo até produtos de edição limitada. Embora as maneiras que você pode conseguir isso sejam tão diversas quanto os produtos que você pode comprar online, algumas estratégias podem ser mais eficazes do que outras.

Por exemplo, se você não fizer (ou não puder) criar um produto de edição limitada para atrair clientes em potencial, talvez possa oferecer incentivo financeiro a clientes que se comprometem imediatamente com uma compra, como frete grátis ou desconto.

4) Aprimore as habilidades em vendas

Publicidade e divulgação podem trazer mais oportunidades. Mas, quando chega a hora da conversão, no entanto, você (ou sua equipe) ainda tem que ser habilidoso em vender para seus clientes. Por isso, estar focado e dedicado em melhorar nas vendas, não importa em que setor você esteja, é crucial. Ser capaz de expressar com confiança suas crenças, fornecer apresentações poderosas e ser persuasivo em transmitir sua mensagem são habilidades necessárias em todos os setores.

Começar a se dedicar a entender como melhorar suas habilidades de vendas já é um primeiro passo importante! Não sabe como fazer isso? Aprenda neste artigo como aperfeiçoar suas competências em vendas.

5) Cultive os leads

Muitas vezes, a jornada de compra não é um caminho direto do anúncio à venda. Em vez disso, você encontra prospects e os conduz ao longo de um funil de venda que eventualmente termina com eles escolhendo seu produto ou serviço.

Depois de ter o e-mail de um possível cliente, você deve entrar em contato com ele por meio de uma campanha automatizada. Isso ajuda a mostrar a eles que você entende seus problemas e pode fornecer uma solução.

6) Pessoas compram benefícios e soluções

As pessoas não compram produtos, compram os resultados que o produto vai dar. Comece o seu processo de identificação do seu cliente ideal fazendo uma lista de todos os benefícios que seu cliente irá desfrutar usando seu produto ou serviço. Identifique os problemas dos seus clientes.

Que tipo de problema seu cliente tem para resolver? Se você identificou seu cliente corretamente, eles lhe pagarão para resolver o problema.

Às vezes, os problemas são óbvios e claros;
Às vezes, os problemas não são óbvios ou obscuros;
Às vezes, os problemas não existem para o cliente. Se o problema não existir, o cliente não comprará seu produto.

7) Aprenda técnicas de negociação adequadas

Os negociadores qualificados geralmente estão bastante preocupados em encontrar uma solução que seja satisfatória para ambas as partes. Eles buscam o que chamamos de “ganha-ganha”, em que ambas as partes estão satisfeitas com os resultados da negociação. Inclusive, você vai gostar de aprender essas 10 dicas de negociação para fechar qualquer negócio.

Os melhores negociadores têm essas 3 qualidades

Eles fazem boas perguntas para descobrir exatamente o que a outra parte precisa;
Eles são pacientes;
Eles estão muito bem preparados.

8) Seja honesto em seu argumento de vendas

Não apenas a honestidade em seu argumento de vendas é crucial para a reputação de sua empresa, mas também estimula e aumenta a confiança em sua marca. Não faça alegações que você não pode comprovar e não torne a hipérbole o principal recurso de sua comunicação, ou seja, não exagere nos efeitos e qualidades do seu produto ou serviço. Os consumidores de hoje são hipersensíveis ao marketing. Portanto, seja honesto, direto e acessível em todas as suas vendas e estratégias de comunicação, da página inicial do seu site às suas campanhas por e-mail, seja transparente e honesto.

Além disso, sua mensagem de vendas deve ser clara! Escolha um ou dois benefícios de seus produtos e indique-os claramente no título de vendas. Deixe claro para seus clientes exatamente o que seu produto vai fazer por eles. Seja específico. Se o seu produto tiver vários benefícios, crie argumentos de vendas para diferentes clientes com os quais eles possam se relacionar.

9) Treinamento de Vendas

Para que o negócio continue crescendo, todo empresário irá se deparar, em determinado momento, com a necessidade de aumentar suas vendas. Para isso, ele pode optar por iniciar uma campanha de promoções, aumentar seus investimentos em marketing ou tomar uma medida de longo prazo como o treinamento de vendas da equipe. Uma equipe de vendas treinada com foco nos resultados proporciona resultados sustentáveis para sua organização.

Se você for gestor ou líder de equipe, saiba que é importante que, no mínimo, seus vendedores recebam treinamento regular sobre as ofertas de produtos e serviços da sua empresa. Um bom treinamento de vendas é uma forma eficiente de aumentar as vendas de uma empresa, pois irá especializar os vendedores e colaboradores de modo a deixá-los mais seguros, assertivos e eficientes no processo de vendas. Além disso, vendedor que trabalha motivado, tem resultados maiores e melhores! E todo treinamento de vendas conta com uma parte motivacional, afinal, é justamente esse fator que faz com que você saia com garra total para alcançar novas metas.

Mas, claro, não adianta apenas capacitar seus funcionários e não avaliar os efeitos e a continuidade do treinamento. Para que ele seja realmente efetivo, é preciso avaliar a atuação do time de vendas constantemente, identificando problemas, variações muito grandes nos resultados e possíveis melhorias.

Agora que você conhece os passos para aumentar as vendas da sua empresa, é hora de colocar em prática todos esses conhecimentos.

Fonte: Portal Dale Carnegie.

Como vender uma ideia para o seu chefe

Os gerentes obtêm informações valiosas do contato direto com clientes, fornecedores e colegas.

Eles estão em posição de ver se o mercado está maduro para uma nova oferta. Mas, por muitas razões, desde o medo de consequências negativas até o cumprimento de uma cultura muito hierarquizada de cima para baixo, eles podem não expressar suas ideias e preocupações.

Em épocas passadas as organizações funcionavam muito bem quando as ordens fluíam do alto. Mas, à medida que o ambiente de negócios global evoluiu, a necessidade de tomada de decisão rápida e descentralizada tornou-se crítica. Precisamos de homens e mulheres criativos para avançar e liderar a partir do meio. Então, o que você faz se você é um gerente intermediário que enxerga o quadro geral, mas trabalha para um chefe que se concentra apenas no aqui e agora?

Dependendo de como você apresenta sua nova ideia ao seu chefe, você pode estar enfrentando duas reações muito diferentes. Se você quer conseguir um “sim”, precisa tratar seu discurso com seriedade — e delinear soluções em um plano de execução claro e coeso. Caso contrário, sua grande ideia pode não ver a luz do dia. Pior, pode acabar na lista de tarefas e méritos de outra pessoa. Confira quais passos você deve seguir antes de entrar por essa porta e vender a sua ideia ao chefe.

Construa confiança: seja excepcional no que faz

Em primeiro lugar, faça muito bem o seu trabalho: certifique-se de fazer tudo o que lhe é atribuído de forma excepcional. (É o seu trabalho, afinal.) Depois de se estabelecer como um profissional crível, nesse âmbito da construção de confiabilidade, há ainda outros passos que você deve seguir para dar à sua grande ideia uma chance maior de sucesso, mas sem dúvida, se não houver uma boa base de confiança a respeito de sua qualidade como profissional, nada mais adiantará.

Alinhe sua iniciativa aos objetivos corporativos

O que você propõe para sua empresa deve complementar sua direção estratégica. Por exemplo, se você trabalha com recursos humanos e há uma necessidade de redução no quadro de colaboradores, talvez não seja o momento ideal para propor uma nova estratégia de recrutamento. Por outro lado, pode ser o momento perfeito para fazê-lo, já que sua empresa precisará estar preparada para a eventual retomada dos negócios. Crie o business case mostrando como a sua ideia não entra em conflito com as prioridades atuais, mas as apóia planejando para o futuro.

Trabalhe com seu chefe

Além de credibilidade, demonstre parceria com seu chefe, por exemplo, mostre receptividade para colaborar em desafios, tarefas e projetos diversificados, mesmo que fujam ao escopo tradicional de suas atribuições. Ao adotar uma postura de parceria no relacionamento com o seu chefe, você aumentará consideravelmente as chances de aprovar sua ideia, ou ao menos de ter sua ideia ouvida com atenção por ele(a). Um alerta importante: uma vez que sua ideia esteja em desenvolvimento, você está pronto para divulgá-la através da organização. Mas lembre-se de continuar trabalhando lado a lado com seu chefe, que afinal ajudou a aprovar seu projeto. Faça um acompanhamento rigoroso e receba o feedback dele(a). E, se possível, encontre maneiras de garantir que seu chefe receba algum crédito pela ideia também. Esses passos ajudarão você a ganhar seu apoio durante todo o processo.

Construa coalizões

Os projetos e atividades são realizados nas organizações porque as pessoas se reúnem para realizar o trabalho. O mesmo vale para iniciativas de direção. Conte com o apoio de colegas para ajudá-lo a tirar sua ideia do papel. Aproveite seus clientes; eles que se beneficiarão da sua ideia. (Voltando ao nosso exemplo de recrutamento, os clientes seriam gerentes que precisarão de novos talentos – o tipo que seu programa foi projetado para atrair). Enquadre sua ideia em torno de atender suas necessidades de forma mais abrangente.

Reduza o risco

Quando você apresentar um projeto ou ideia novos, defina claramente como a administração deve julgar seu sucesso durante a execução, ou seja, quais resultados você deverá apresentar e em quanto tempo. Qual é o primeiro marco que indicará que o projeto é um sucesso? Defina uma meta específica – 10 novos clientes nos primeiros três meses, por exemplo. Planeje metas passo a passo, em vez de uma grande a longo prazo. Isso significa que a gerência só precisa investir na primeira etapa do projeto.

Antes de convencer seu chefe a liderar um novo projeto, você deve estar preparado para descrever que suas tarefas e projetos existentes estão em ordem. Você tem que mostrar que tem tempo e recursos para liderar um novo projeto antes que seu chefe consiga entender a ideia.

Apresente um plano claro

Este parece ser um conselho bastante óbvio, mas não é seguido com muita frequência. Especialmente se você ainda não comprovou seu potencial de liderança, uma ideia que não tem um plano provavelmente será ignorada. No entanto, se você iniciar com um plano polido, isso mostrará que você pensou muito no problema, o que ajudará a convencer seu chefe de que você pode assumir o comando e liderar o projeto.

Concentre-se no potencial da ideia

Deixe claro como o projeto beneficiará a empresa – mais lucros, melhor reputação, melhores contatos, etc. Esteja pronto para responder à pergunta: quais oportunidades de vendas seu projeto resultará? Certifique-se de demonstrar como transformar sua ideia em realidade. Discuta os riscos e prepare um plano viável para mostrar que você está comprometido com o trabalho e investiu em seu sucesso.

Prepare listras

Leve ao seu supervisor três listas de três itens para lançar uma nova ideia de projeto. A primeira lista deve incluir três razões pelas quais este projeto beneficiaria a empresa, a segunda três razões pelas quais você é perfeito para liderar o projeto, e última deve conter os três obstáculos que você vê no caminho e como você lidaria com eles. Essas listas, retirando campo abstrato, e materializam seu planejamento, sua visão de futuro e sua ambição!

Enfatize a execução

As chances são de que seu chefe receba novas idéias de projetos diariamente. Separe-se dos outros argumentos, oferecendo não apenas uma proposição de valor impressionante, mas demonstrando como você o fará. Se você puder mostrar que a sua ideia tornará a empresa melhor e que você pensou criticamente sobre a execução, estará pronto para o sucesso.

Use recursos visuais para ilustrar sua ideia

Quando apresentar qualquer coisa a alguém, não subestime a importância de recursos visuais. Os recursos visuais são uma ferramenta comunicativa mais poderosa do que qualquer coisa que você possa dizer ou escrever, porque eles são didáticos e permitem que seu chefe imagine um mundo em que isso já exista. Eles tornam sua ideia real e relacionável.

Embora esses passos possam funcionar muito bem, temos que admitir que alguns chefes podem ser resistentes. São comumente chefes muito inseguros em suas posições e sentem que a criatividade de baixo é uma ameaça ao seu poder. Nesse caso, eles precisam rever suas habilidades de liderança urgentemente.

Gestão quando funciona é um processo recíproco. Gestores e funcionários trabalham melhor quando ambos entendem que boas ideias podem vir de qualquer lugar da organização e que as empresas que as capitalizam são aquelas que terão maior sucesso. O sucesso depende de quem não pode apenas pensar criativamente, mas ter as habilidades para colocar suas ideias em prática.

Fonte: Portal Dale Carnegie.

Aposte na experiência de compra do cliente para fortalecer sua marca

Proporcionar uma experiência de compra positiva para seus clientes é fundamental para as suas estratégias de vendas.

A cada dia mais as empresas buscam oferecer um tratamento personalizado para o consumidor.

Você quer que os seus clientes se tornem fãs e embaixadores da sua marca? No texto de hoje reunimos algumas dicas para melhorar a experiência de compra e aumentar as conversões de vendas. Vamos lá?

Afinal, o que é a experiência de compra?

No mundo em que vivemos, onde somos impactados por milhares de informações diariamente, as marcas encontram cada vez mais dificuldades para tocar os consumidores sedentos por novas experiências. E são elas as responsáveis por alimentar o desejo de adquirir produtos e efetuar compras.

A experiência de compra coloca o cliente no centro das atenções. Ela precisa ser cada vez mais intuitiva, personalizada e emocionante para atração e retenção de pessoas. Desse modo, após uma experiência de compra positiva, o cliente irá criar uma afinidade com a empresa. Com tantos “compre”, “clique”, “ouça” e “assine” esta é uma missão complicada.

Caso o consumidor visite sua loja e não encontre o produto que procurava ou mesmo faça um pedido que não pode ser entregue na data estipulada, ele terá uma experiência de compra negativa.

Experiência significativa

Seu cliente deve finalizar a compra contando para seus amigos da boa experiência que viveu na sua loja. Tenha este objetivo em mente! Agora, se ele abandonou o carrinho ou mesmo esqueceu-se da sua loja é sinal de que suas estratégias precisam ser repensadas.

A maioria das vendas ocorre quando existe confiança nas duas pontas da relação. Para conquistar a confiança do consumidor, é necessário estar em sintonia com ele em cada um dos estágios da jornada do consumidor. O processo de vendas possui alguns estágios. Respeite o momento de compra do seu cliente e não tente acelerar o fechamento do pedido dele. O resultado pode ser oposto ao pretendido.

Experiência memorável

Criar uma experiência memorável na vida do cliente não tem nada a ver com criar promessas rasas ou falsas. Jamais prometa o que você não pode cumprir. Saiba ouvir o seu cliente e só faça promessas que realmente resolva os problemas dele para criar uma experiência realmente memorável.

Experiência positiva

Seu cliente teve uma experiência positiva na sua loja? Faça de tudo para que ele viva essa experiência novamente. Busque identificar com frequência o nível de satisfação do cliente e pense em formas de aprimorá-la a cada novo contato. Ficou faltando algo no atendimento? Reverta isso imediatamente. É necessário revisar todo o histórico dos clientes frequentemente.

Crie laços com os seus clientes

Empatia é palavra de ordem aqui. Você deve se colocar no lugar do cliente antes de colocar qualquer estratégia em prática. Assim, você conseguirá ter em mente os produtos e serviços que o seu consumidor está buscando. Pense em como seu cliente reagiria em cada etapa da experiência de compra.

Surpreenda-o!

A melhor forma de fazer com que a experiência do cliente se torne memorável é surpreendê-lo positivamente. No momento do pós-venda, ofereça descontos, brindes e serviços extras para o seu cliente. Você com certeza vai superar as expectativas dele.

Promova interatividade

O cliente que passa uma experiência imersiva acaba criando laços com a marca. Além de haver mais chances dele comprar na sua loja, uma vez satisfeito, ele poderá se tornar um embaixador da sua empresa. Recomendando-a para seus amigos e familiares.

É possível criar ainda mais ações de interação entre clientes e empresas, que vão além do atendimento. Boas experiências encantam o cliente e fortalecem o relacionamento com a marca.

Desenvolva a realidade aumentada

É possível criar um novo mundo diante dos olhos do cliente. A realidade aumentada utiliza a tecnologia agregada à realidade. O espelho inteligente, por exemplo, é um exemplo de realidade aumentada, onde objetos são projetados e se integram ao mundo real. A invenção permite melhorar a experiência de compra do cliente.

Planeje seu estoque

Para garantir uma boa experiência de compra, o cliente deve chegar até a sua loja e encontrar aquele produto que ele está procurando. Depois de feito o pedido, no caso do e-commerce, ele não deve demorar mais do que o combinado para ser entregue. Viu só como o gerenciamento do estoque interfere na experiência positiva do consumidor?

Diversas ferramentas estão aí no mercado para te ajudar a gerir o estoque da forma mais adequada. Elas vão te avisar quando aquele produto está acabando para que ele não seja vendido quando estiver em falta.

Existem sistemas também que ajudam as lojas a entender o comportamento do consumidor de uma maneira automatizada, permitindo o mapeamento dos hábitos de consumo dos clientes. A partir deles, sua loja pode antecipar as necessidades dos consumidores e criar promoções direcionadas.

Fonte: Blog PDVend.