Estratégias de Negociação para fechar negócios

A forma como os consumidores tomam decisões de compra está constantemente mudando

Por isso é importante reavaliar continuamente a estratégia de vendas com sua equipe, que tem que encontrar o equilíbrio perfeito entre ser persuasivo, mas não arrogante ou chato. Afinal, como dizia Dale Carnegie: “Entusiasmo flamejante, apoiado por bom senso e persistência, é a qualidade que mais frequentemente traz sucesso.”

Isso requer um planejamento cuidadoso, mas, felizmente, com uma estratégia sólida de negociação, você pode garantir mais negócios fechados. As estratégias de negociação a seguir podem ajudá-lo a superar esses obstáculos e fechar mais negócios. Confira!

Identificar o tomador de decisão

Não importa em qual setor você esteja, conhecer o tomador de decisão é crucial para um fechamento rápido. Muitas vezes, os tomadores de decisão enviam alguém, um representante, para negociar e tomar todas as informações com o vendedor. Se este for o caso, certifique-se de colocar-se na cabeça do tomador de decisão para que você possa personalizar seu discurso de vendas para os interesses dessa pessoa, mesmo que ela não esteja lá, pois ela receberá esse discurso por meio do seu intermediário. Naturalmente, o melhor cenário possível é que você se sente com o tomador de decisão. Faça o que puder para conseguir uma reunião com essa pessoa!

Ser realista

Um cliente pode perceber se você está sendo genuíno, ou não, durante o processo de vendas. Em outras palavras, é importante transmitir ao cliente que você se preocupa com o negócio dele e não apenas com a sua venda. Sair calculado demais pode afastar as pessoas; no entanto, lembre-se de que não há nada de errado em estar preparado. Não há problema em parecer que você está pronto para todas as perguntas que surgem, claro. O que importa é simplesmente que você não aja como se não se importasse com os interesses do cliente — demonstre sensibilidade e interesse sempre, crie rapport com seu cliente (negociante) e conseguirá sucesso para fechar o negócio.

Criar um senso de urgência

Anexar um prazo para o acordo pode ajudar a dar ao cliente um incentivo para se comprometer em fechar o negócio e a venda. Seja um desconto ou algo gratuito, faça-os sentir que tem uma vantagem e que poderá perdê-la caso não honre o prazo. Isso não significa apressar o cliente; significa simplesmente tentar dar-lhes um pouco mais de razão pela qual o seu produto ou serviço é a escolha certa, e a escolha certa é agora. Aliás, encurtar o ciclo de vendas pode levar a um crescimento produtivo de uma empresa.

Superar objeções

Preparar a apresentação de vendas para abordar e superar possíveis objeções pode acelerar qualquer transação. Se algo te surpreender, talvez você precise dedicar algum tempo para pensar em uma solução. Por ter um esboço de problemas antecipados e uma análise cuidadosa dos riscos, você pode reduzir a resistência.

Recomendamos sentar com toda a sua equipe de vendas e mapear as principais objeções. Dê a eles seu discurso de vendas e veja se existem objeções que você e sua equipe possam ter perdido.

Conhecer bem a sua concorrência

Competir por negócios é difícil. Conhecer as áreas em que você é mais competitivo do que sua concorrência é uma estratégia de negociação que pode levar mais rápido ao fechamento. Mais uma vez, isso se resume em preparação. Faça uma pesquisa e anote o que você está fazendo diferente de sua concorrência. Isto significa, muitas vezes, o fator que mais influencia em uma venda, então não ignore.

Definir benchmarks e prazos

Ao projetar o processo de negociação, defina benchmarks de curto prazo, bem como um prazo final realista, mas ambicioso. O que acontece se você não cumprir um prazo de referência? Discuta explicitamente se você precisa definir um novo cronograma e como pode melhorar daqui para frente.

Os negociadores, muitas vezes, se preocupam em ceder demais à medida que a hora passa. Mas lembre-se que o outro lado é igualmente afetado pelo prazo. Consequentemente, os prazos podem estimular concessões e pensamento criativo de ambos os lados.

Desenvolva a arte do improviso

Antes de iniciar esse tópico é importante lembrar também que, antes de começar uma negociação, é preciso haver preparação por parte do negociador, principalmente porque uma negociação transita entre a emoção e a razão. Ela lida com pessoas, sentimentos, medos, expectativas e frustrações, mas, ao mesmo tempo, com dados, fatos, racionalidade e objetividade. Para tornar-se um bom negociador, é preciso aprender as técnicas e desenvolver habilidade no negócio. Mas, como quase tudo, muitas vezes é preciso improvisar. Afinal, não importa quão preparados sejamos, é impossível prever o que o futuro nos reserva.

Improvisar bem exige ações intencionais e reações significativas. E como improvisar com eficiência? Bem, essa não é exatamente uma resposta simples. Mas podemos dizer que a única forma de treinar o improviso é improvisando. Em uma negociação, por exemplo, o improviso tem muito a ver com ter planos alternativos, ter cartas na manga, sabe? Sempre pensar em um plano B caso seu cliente não se convença pela proposta inicial. Aprender a usar essa técnica pode deixar você mais preparado para enfrentar qualquer desafio, é por isso que grandes negociadores prosperaram diante do caos e da incerteza. Eles não caem na armadilha de planos rígidos. Em vez disso, entendem a negociação como um processo de exploração que exige aprendizado contínuo, adaptação e influência. Sua agilidade lhes permite chegar a um acordo quando outros estariam em um impasse.

Fazer uma pausa

Pode soar contra-intuitivo, mas adiar negociações até o dia seguinte, próxima semana ou até mais tempo pode ajudá-lo a fechar uma negociação mais rapidamente. Fazer uma pausa lhe dá tempo e espaço para relaxar da atmosfera tensa e estressante das negociações comerciais. Isso também permite que você recapitule com sua equipe (e talvez com seus superiores) o que você realizou e o quanto você ainda precisa ceder para o fechamento.. Esse tipo de revisão pode ajudá-lo a identificar se é ou não prudente continuar caminhando para fechar um negócio.

Ouça com atenção e descubra o que é importante

Um dos princípios de Dale Carnegie diz que devemos falar menos e ouvir mais. O autor afirma que as pessoas, mais do que nunca, querem ser ouvidas. Especificamente, DALE Carnegie afirma que você pode fazer mais amigos em dois meses, tornando-se interessado em outras pessoas do que em dois anos, tentando fazer com que outras pessoas se interessem por você. E essa verdade é mundial: as pessoas gostam de se sentir importantes e de falar delas mesmas. Preste atenção no seu próprio discurso e você vai ver que a cada três frases, você vai dizer algo em primeira pessoa: “eu acho, eu penso, na minha opinião, comigo”. Por isso, antes de aprender técnicas de negociação, é necessário aprender a ouvir. Para que você entenda e descubra as metas e pontos de resistência da outra parte, é preciso prestar atenção no que essa outra parte diz. Além disso, ouvir alguém com atenção é a única forma de descobrir o que essa pessoa realmente deseja, ponto fundamental em uma negociação e em um processo de venda.

Alterar o alinhamento

Se você ou sua equipe estiver tendo dificuldades para fechar um negócio, considere trazer substitutos. Uma nova equipe em um ou em ambos os lados pode olhar para a negociação com novos olhos, livre de qualquer embaraço emocional ou confrontos de personalidade que possam atrapalhá-lo.

Depois de chegar a um acordo nas negociações, é comum experimentar um sentimento de orgulho. Imagine, por exemplo, que você é um agente de compras que acabou de obter uma concessão de preço significativo de um fornecedor. Bem, agora é hora de desligar o telefone e passar para outra negociação com um fornecedor diferente. Você está se sentindo orgulhoso de como lidou com a última negociação e confiante de que a próxima ocorrerá da mesma maneira, certo?

Nesse caso, ao final de uma negociação bem-sucedida, lembre-se sempre do que dizia Dale Carnegie: “Se você foi bem-sucedido, pergunte a si mesmo por que, e tente repetir a ação. Se você fracassou, pergunte a si mesmo por que, e aprenda com a experiência”, replicando os acertos nas próximas negociações.

Seguindo nossas diretrizes, você estará melhor preparado para identificar quando uma transação está ao alcance e quando deve explorar outras oportunidades.

Fonte:  Portal Dale Carnegie.

Gestão de conflitos na equipe: 9 técnicas eficazes

Eventualmente, um conflito é uma situação em que duas pessoas ou partes não concordam sobre algo.

Em outras palavras, o conflito surge principalmente por causa das diferenças de opiniões ou perspectivas.

“A única forma de vencer uma discussão é evitá-la”, essa famosa máxima de Dale Carnegie é um conselho infalível quando a pauta é evitar conflitos. Mas, algumas vezes, conflitos são inevitáveis.

Quando se trabalha com outras pessoas e, principalmente, quando se ocupa um cargo de liderança, dominar técnicas de gestão de conflitos é algo fundamental para um líder que deseja construir equipes mais fortes. Neste artigo, você irá aprender algumas estratégias e técnicas eficazes para resolver conflitos em sua equipe. Confira!

As principais razões ou fontes de conflitos em equipes

Mas, antes de abordarmos as técnicas, aprenda a identificar quais são as principais razões para a geração de conflitos em equipes:

  • Conflitos de recursos – as pessoas da equipe podem precisar do mesmo recurso;
  • Conflitos prioritários – prioridades conflitantes entre pessoas ou partes da equipe;
  • Horários – semelhantes às prioridades. Mas isso surge quando algumas perguntas sobre cronogramas e por que uma entrega não é concluída a tempo, etc;
  • Outras causas – personalidades e opiniões técnicas muito contrastantes, por exemplo, também causam conflitos em equipes.

Técnicas de Resolução de Conflitos de Equipes:

Conflitos no local de trabalho surgem devido a muitas razões. Confira algumas estratégias de resolução de conflitos e saiba como resolver com eficácia quando eles surgirem:

1. Entendendo o conflito em profundidade:

Este é o primeiro passo para resolver o conflito em uma equipe: o líder deve procurar esclarecer e compreender a causa do conflito com profundidade, de modo que entenda a razão por trás do assunto. A liderança deve discutir o assunto com outros membros da equipe e, depois de uma discussão aprofundada, iniciar o processo de resolução. Gerenciar um conflito no trabalho significa ter uma visão geral do que exatamente aconteceu. Isso deve ser feito o mais rápido possível, porque se a questão não for vista ou levada em consideração dentro de um período razoável, o conflito aumenta gerando prejuízos para o time. Afinal, conflitos inibem a produtividade e geram distrações — isso afeta o trabalho, o ritmo e a organização como um todo.

2. Entendendo o impacto e a cooperação necessária:

Depois de compreender o conflito em si, veja seu impacto no trabalho. Em seguida, discuta-o com os membros da equipe. Depois que eles compreenderem, devem iniciar o processo de resolvê-lo após chegar ao consenso. Neste ponto, a necessidade de cooperação é vital, porque se todos os membros da equipe cooperarem, o trabalho na resolução do conflito começará. Analisar o impacto ajudará os membros a saberem de que maneira o problema deve ser resolvido e qual a melhor estratégia. Às vezes, a questão é pequena e seu impacto também, mas a estratégia usada para resolver o problema é demorada, e então gasta-se tempo (que é dinheiro!) dos colaboradores. Assim, para evitar esse desperdício de tempo e dinheiro, deve-se avaliar o impacto adequadamente.

3. Comunicando com clareza:

Garantir a boa comunicação ao longo da resolução de um conflito é fundamental. A comunicação deve ser mantida aberta e clara — isso significa evitar ironias, ambiguidades e explicações insuficientes, tudo o que produz desentendimentos e atrapalha a resolução de um conflito. Os membros da equipe devem falar sobre o assunto abertamente também com participação ativa. E, para se comunicar bem, é preciso ser um bom ouvinte, como recomendava Dale Carnegie: “Seja um bom ouvinte, incentive as pessoas a falar sobre elas mesmas.” Ouça o que os outros dizem e depois responda de acordo, mas de acordo com o que foi discutido. O modo em que ouvimos reflete na forma em que pensamos. Esteja focado, engaje-se e seja sincero! Uma boa cultura de comunicação ajudará todos os membros a evitar e resolver conflitos com mais rapidez.

4. Ampliando a situação:

O próximo passo é ampliar e entender a situação. Cada membro da equipe deve discutir seu ponto de vista, para que a visão e o ponto de todos sejam ouvidos. Lembre-se, enquanto o conflito está sendo discutido, as emoções devem ser mantidas de lado e a questão real deve ser levada em consideração. Se as emoções não forem mantidas de lado, o conflito pode não ser resolvido. Então, melhor entender bem a situação no âmbito profissional, a fim de obter bons resultados.

5. Esclarecendo as posições:

Cada membro terá um ponto de vista diferente, por isso pode levar a conflitos. Para evitar discordância, cada membro deve explicar com suas posições reais, a fim de identificar e articular o assunto corretamente. Portanto, conte com a cooperação de cada membro da equipe, isso ajudará a esclarecer o problema de uma maneira muito melhor.

6. Fazendo suposições:

Suposições são as estimativas feitas ao analisar o assunto. É a melhor maneira de saber o que teria acontecido. Elas são a pré-análise feita para resolver bem a situação. As suposições estabelecem um tipo de base para o líder iniciar o processo sem qualquer dificuldade. Fazer suposições pode ser um movimento negativo também, então deve-se expor um ponto de vista de acordo com a situação, caso contrário o problema pode aumentar devido a suposições erradas.

7. Criando grupos menores:

Criar grupos menores facilitará o trabalho do líder na solução do conflito. Isso não só economizará o tempo como também acalmará o processo de solução do problema. Separe as pessoas com uma aliança similar. Em grupos menores, pode-ser analisar cada uma das posições. Considerando todos os cargos, o grupo terá uma melhor compreensão do assunto e ajudará no processo posterior de solução do problema dentro da organização.

8. Acomodando:

Quando ocorre um conflito, há sempre um lado oposto e um lado concorrente. A estratégia acomodadora, diz que dá o que o lado oposto quer. É um tipo de estratégia em que uma das partes procura perceber a paz e quer resolver a questão sem criar um tumulto. Esta estratégia é uma espécie de compromisso de uma parte, uma vez que concorda em dar tudo o que a parte contrária exige, mas esta estratégia funciona em situações em que são necessários resultados imediatos.

9. Colaborando:

Significa integrar as ideias de ambas as partes. O principal objetivo é formar uma solução criativa que seja aceitável por todos. Assim, o líder da organização deve colaborar com as ideias, crenças e opiniões de ambas as partes para que cheguem a uma solução comum, então a resolução do conflito será feita. Este processo de colaboração não só ajudará a resolver a questão de forma pacífica, como também não criará nenhum problema interno ao resolver o conflito.

E lembre-se de algo essencial: se o conflito pode ser resolvido antes que tenha a oportunidade aumentar, a produtividade vai florescer e o ânimo vai permanecer alto. Com um entendimento claro dos problemas e das personalidades envolvidas, um bom gerente consegue resolver um conflito rapidamente. A administração de conflito pronta e eficiente tem um efeito positivo no resultado final. Pois evita desperdiçar a energia do time em discussões, confrontos e “guerras” desnecessárias, já que em uma equipe saudável estamos todos lutando do mesmo lado e não uns contra os outros.

Para se aprofundar no assunto e saber reconhecer a melhor hora e a forma mais apropriada de agir, recomendamos a você a Dale Carnegie Course — criada a partir dos fundamentos de Dale Carnegie, conselheiro de grandes líderes mundiais. Com treinamentos específicos para gestão de conflitos no local de trabalho, a Dale Carnegie prepara você para diagnosticar o conflito antes que ele se intensifique, assim como aplicar técnicas de resolução adequadas a situações específicas, como permanecer calmo sob fogo cruzado e também como reconhecer seus próprios gatilhos de raiva e formas de abordá-los com confiança. Converse com nossos consultores!

Fonte: Portal Dale Carnegie.

A importância da Ética Profissional

Nossas ações afetam não apenas a nós mesmos, mas também aqueles que nos rodeiam.

Muitas de nossas decisões profissionais envolvem ética. Se dissermos uma mentira, podemos perder a confiança de alguém e minar nossa própria integridade. Se usarmos materiais de má qualidade, podemos comprometer a segurança dos outros.

Questões de moralidade e ética podem ser encontradas em todos os níveis da sociedade. O comportamento ético é igualmente importante na vida profissional. Uma empresa de sucesso depende da confiança de várias partes — colaboradores da linha de frente, gerentes, executivos, clientes, fornecedores e até concorrentes — o mesmo se aplica a uma carreira de sucesso: é preciso de confiança. E confiança se conquista com ética.

Esse artigo é dedicado a explorar com mais profundidade a importância da ética profissional. Confira!

Mas o que significa ética, afinal?

De acordo com a definição, a ética é um conjunto geral de regras que devem ser seguidas para um bom convívio na sociedade. Essas regras são comuns em todo o mundo. Esses princípios éticos são herdados, assim como são aprendidos pelo indivíduo a partir dos modos de vida de sua família.

Cada indivíduo possui a mesma ética e comportamento ético de maneiras diferentes, assim como a cultura de que são nascidos e educados são diferentes.

Sempre que falamos sobre o comportamento de uma pessoa, uma das coisas mais importantes é a ética, se a pessoa reflete sua ética em casa ou em um ambiente profissional, ela deve viver com a definição de um conjunto de regras, que a tornam aceitável. Existem alguns termos éticos que são mais importantes em um ambiente profissional. Vamos ver esses elementos:

Ética profissional: motivos que a tornam fundamental

Definitivamente a ética desempenha um papel fundamental na vida de uma pessoa, ela decide todas as características que você possuirá em diferentes circunstâncias, sua perspectiva e suas emoções, a visão que guia sua vida em todos os detalhes. O ideal de felicidade, os desejos e objetivos de uma pessoa são  fortemente influenciados pelo conjunto dos seus princípios éticos. Afinal, dificilmente, alguém com uma ética bem estabelecida irá desejar alcançar algum objetivo considerado antiético. Ou seja, nossa ética pauta e define quem somos no presente, mas também quem desejamos ser no futuro.

Quanto mais você se apegar aos seus princípios éticos, mais estável e consistente você se tornará em seu estilo de vida pessoal e profissional. A ética não apenas melhora o modo de viver, mas também estabelece um caminho definido, um conjunto de valores para se apegar, que podem nos levar a um objetivo final. E “não tenha medo de dar o seu melhor naquilo que parecem ser pequenas tarefas”, já dizia Dale Carnegie. Assuma uma postura ética não somente nas grandes coisas, mas nas pequenas essencialmente. A ética está nos detalhes, em cada atitude, em cada pequena ação, em cada pensamento e declaração sua. Ser ético, ou não, é uma decisão que você toma todos os dias quando acorda pela manhã.

1. Valores

Os valores de uma pessoa podem ser definidos como os atos e ações da vida diária, valores direcionam nossos comportamentos. Aliás, os costumes são baseados em valores, tem tudo a ver com a educação que recebemos ao logo das nossas vidas e que quando se cristalizam e se materializam, na idade adulta, se transformam em nossos valores. Os verdadeiros valores de um profissional exemplar são devoção, respeito e trabalho. Esses valores tornam a pessoa mais valiosa e ditam seus comportamentos e suas qualidades.

Levando para o âmbito do universo profissional, por exemplo, valores profissionais são responsabilidade, confiança, comprometimento, integridade, etc…

E não são só os indivíduos que possuem valores, as organizações também! Os valores pautam o que uma empresa valoriza e considera relevante em sua essência, aquilo o que se vive diariamente e que se estende na cultura da corporação.

2. Moral

Moral é um conjunto de deveres corretos que a pessoa precisa seguir para o melhoramento da sociedade. Mais ainda, são ações que fazem a sociedade funcionar de maneira harmonizada. Um conjunto de valores que conduzem o comportamento, as escolhas, decisões e ações. Essas ações aplicam-se a todos os seres humanos da sociedade e não podem ser julgadas de maneira isolada, porque quando se trata de padrões morais e éticos, todas as coisas estão interligadas, por exemplo, pensando em moral e ética profissional, não há como ser ético somente em uma parte de um processo seletivo, ou assume-se uma postura ética ou uma postura antiética. Uma pessoa mente ou fala a verdade durante uma entrevista. Para estar alinhado com um padrão moral é preciso ser ético em toda sua sequência de ações. Ou seja, definitivamente, quando o assunto é ética e moral, os fins não justificam os meios.

3. Integridade

Ser eticamente íntegro significa ser sempre honesto e sincero sob quaisquer circunstâncias. Quando qualquer indivíduo mostra integridade em um ambiente profissional, significa que a pessoa pode ser confiável. O indivíduo que é honesto e sincero sempre se sustenta por mais tempo na empresa em comparação a outros.

4. Caráter

Sem dúvida, caráter é uma das palavras-chave quando o assunto é ética profissional. Aliás, em uma visão mais abrangente e atual, podemos definir ética como um conjunto de valores e princípios que orientam o comportamento de um indivíduo dentro da sociedade em uma perspectiva macro, ou de uma empresa, dentro de uma relação, por exemplo, em uma perspectiva micro. É como se fosse a reunião e síntese das práticas morais e dos princípios éticos de alguém. O caráter é uma conduta genuinamente humana e enraizada, que vêm de dentro para fora e reflete em todas as ações de uma determinada pessoa.

5. Limites

São regras e regulamentos fixados por você mesmo. Essas regras colocam um limite para eventos que são perigosos para o seu estilo de vida. Um indivíduo regrado sempre se molda nas leis da empresa e trabalha da melhor forma possível, e um indivíduo sem regras sempre se envolve em problemas. Essas leis nos dão a capacidade de diferenciar entre o certo e o errado.

6. Dedicação

Dedicação é um fator importante quando discutimos ética, principalmente ética profissional, pois quanto maior a dedicação no trabalho, melhores serão os resultados. Dedicação faz uma pessoa ser mais resiliente em relação às situações difíceis, característica chave para conseguir alcançar o sucesso e também para ser fiel aos princípios nos momentos mais desafiadores. Pense bem, é fácil ser ético quando há tranquilidade e conforto, a prova de que um profissional é ético acontece justamente durante as dificuldades e turbulências. A dedicação que resiste às situações complexas é uma dedicação genuína e um sinal de fortalecimento ético.

7. Responsabilidade

Quanto mais ética for uma pessoa, por natureza, mais responsável e eficiente será com cada tarefa que assumir. Responsabilidade em relação a tudo, como pais, família, sociedade, natureza, trabalho, relacionamentos, etc, são certas coisas que não só devem ser mantidas em mente, mas também devem ser seguidas por todos os seres humanos para um ambiente mais saudável.

  Fonte: Portal Dale Carnegie.